Come puoi gestire le obiezioni degli sposi

La vendita del servizio è un problema particolarmente sensibile per molte Wedding Planner che non sanno qual è il modo migliore per affrontare le obiezioni della coppia durante il primo appuntamento.

Il più delle volte le obiezioni non sono determinate tanto da una questione di prezzo perché quando la coppia arriva all’appuntamento sa già che deve sostenere una certa spesa, quanto piuttosto dal fatto che quello che gli viene proposto non li convince abbastanza.

Non saper gestire le obiezioni della futura sposa significa non riuscire a concludere la vendita e quindi avere un danno economico, senza contare il profondo senso di frustrazione che subentra all’idea di non essere capace a vendere.

A volte i clienti vogliono solo essere certi di essere ascoltati e che sei sinceramente interessata alle loro preoccupazioni e a quello che hanno da dire.

Qui è dove devi dimostrare che hai ascoltato attivamente le loro perplessità, attraverso un riconoscimento semplice come può essere anche solo un cenno del capo.

Ti faccio un esempio: Martina finito il corso ha iniziato a lavorare come location manager in una villa ma lamentava che nonostante le visite fossero frequenti non riusciva a concludere nessuna trattativa ed a convincere gli sposi.

A fine colloquio riceveva molti complimenti ma nessuna conferma.

Dov’era l’errore?

Martina parlava molto di se e di come sarebbe stata in grado di organizzare al meglio il loro matrimonio senza fermarsi ad esplorare le loro preoccupazioni e ad analizzare le loro obiezioni.

Funziona così.

A volte i clienti vogliono solo sapere di essere ascoltati e la gestione delle obiezioni non dovrebbe essere per te un’attività fastidiosa ma piuttosto un’opportunità per far crescere il rapporto di fiducia reciproca con gli sposi.

Il passo finale è quello di esplorare le loro obiezioni per essere certa di aver compreso appieno e quindi rispondere sotto forma di una raccomandazione, di un’alternativa, o di una soluzione pensata appunto per rispondere alle preoccupazione del cliente e chiudere il contratto.

La gestione delle obiezioni del cliente durante la vendita non è una mission impossibile.

Anzi, le obiezioni se gestiste nel modo giusto ti possono aiutare ad entrare in relazione con il tuo cliente e a creare le condizioni ideali per ottenere l’ingaggio.

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Angela Bartolomeo

Vivo a Roma e oltre che essere wedding planner da oltre 20 anni, trasferisco il mio sapere alle aspiranti wedding planner con Formazione Wedding Academy.

Articoli: 22

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